Brook Preloader

5 Expertentipps: Kleinunternehmen verkaufen – Der gerechte Preis

5 Expertentipps zum Thema:

Kleinunternehmen verkaufen – Der gerechte Preis

kleinunternehmen verkaufen

Photo by krakenimages on Unsplash

Die Situation des Veräußerers

Auch kleinere Unternehmen werden häufig über viele Jahre erfolgreich geführt. In den Jahresabschlüssen spiegelt sich eine solche Entwicklung in der Eigenkapitalquote und in der Gewinnermittlung wider. Das Unternehmen steht gut da, verfügt über eine intakte Belegschaft, über eine gefestigte Kunden- und Lieferantenstruktur und dennoch verfolgt der Inhaber am Ende seiner beruflichen Schaffenskraft das Ziel, sein Kleinunternehmen verkaufen zu wollen. Meistens denkt ein Unternehmer länger darüber nach, sehr häufig zwei oder drei Jahre. Trotzdem hat er den Verkaufsgedanken immer wieder vertagt bis zu dem Moment, an dem der Entschluss endgültig feststeht.

Kleinunternehmen verkaufen: Die Frage nach dem Preis
Spagat zwischen Emotionalität und Fakten

Die Fragen sind immer dieselben. Wie funktioniert eigentlich ein Unternehmensverkauf? Und vor allen Dingen, welchen Preis kann ich verlangen? Neben allen Fragen zur Vorbereitung, zur Geheimhaltung der Verkaufsabsicht, zu dem Zeitfenster, das man für einen Unternehmensverkauf reservieren sollte, steht zuallererst die Frage im Raum, wer kann mir sagen, wie ich zu einem angemessenen Kaufpreis komme.

Die in der ersten Phase alles beherrschende Frage nach dem Kaufpreis ist gleichzeitig eng verbunden mit hoher Emotionalität. Schließlich handelt es sich um das Lebenswerk des Inhabers und nicht selten um das Gesamtwerk einer Unternehmerfamilie, die das Unternehmen schon seit Generationen zu dem entwickelt hat, was es heute verkörpert. Somit ist es immer verbunden mit der Anerkennung der bisher erbrachten Unternehmerleistung und der damit einhergehenden Wertschätzung durch den künftigen Erwerber.

Aus dieser Konstellation entsteht fast immer in der Phase der Entscheidungsfindung ein Spannungsverhältnis zwischen der rein sachlichen Betrachtung eines Unternehmens, die betriebswirtschaftlichen und faktenbasierten Erkenntnissen folgt und der gegenüberstehenden persönlichen emotional getragenen Empfindung des Inhabers.

Der Einklang zwischen Emotionalität und Fakten

Wie lassen sich Sachargumente und Emotionalität miteinander in Einklang bringen? Zunächst sollte ein Kaufinteressent grundsätzlich die unternehmerische Schaffenskraft eines Veräußerers anerkennen. Das ist rein psychologisch gesehen die erste Grundvoraussetzung, um überhaupt ein Vertrauensverhältnis zwischen den Parteien entstehen zu lassen. Darüber hinaus ist der Veräußerer selbstverständlich darin geübt, Zahlen und Fakten zu bewerten und in seinen Entscheidungsprozess einfließen zu lassen.

Bei der Ermittlung des Kaufpreises sind die Geschäftsergebnisse der letzten 3 bis 5 Jahre bis zum Tag des Übergangs mitentscheidend. Noch wesentlicher sind allerdings die zukünftigen Gewinnerwartungen für die kommenden 3 Jahre. Der Veräußerer folgt damit der sogenannten Going-Concern-Methode, also dem Gedanken einer erfolgversprechenden Unternehmensfortführung. Sobald der Kaufinteressent die künftige Geschäftsentwicklung als erfolgreich erachtet, erhöht das seine Motivation. Dabei kommt es darauf an, die prognostizierten Zukunftsaussichten genau zu begründen und einem Faktencheck zu unterziehen. Gewinnprognosen, die in der Phase der Vertragsverhandlung nach unten korrigiert werden müssen, beschädigen das Vertrauen auf der Erwerberseite und belasten die Kaufpreisverhandlungen.

Die Zahlen der Vergangenheit dienen in erster Linie der Plausibilitätskontrolle. Die Herleitung einer Prognose sollte deshalb anhand der Vergangenheitswerte nachvollziehbar sein, so dass zwischen beiden Betrachtungen kein Bruch entsteht, sondern eine plausible Gesamtbetrachtung. Entscheidend für den Kaufpreis ist in erster Linie jedoch die Zukunftserwartung, nicht so sehr die Vergangenheit. Dies setzt aber voraus, dass Vergangenheit und Zukunft in einem logischen Zusammenhang stehen.

Die Basis für die Kaufpreisermittlung

Ein logischer Zusammenhang wird hergestellt, indem man auf die aktuelle Umsatz- und Kostenstruktur zurückgreift und sämtliche Erlös- und Kostenarten für die Zukunft weiterentwickelt. Dabei sind beispielsweise alle Erkenntnisse über Veränderungen im Geschäftsmodell, im Nachfrageverhalten der Kunden und in der Preispolitik der Lieferanten zu berücksichtigen. Ein langjähriger Inhaber kann diese Sachverhalte und ihre Auswirkungen auf die Zukunft durchaus einschätzen und damit die Gewinnerwartung untermauern und seriös begründen.

Die Gewinnerwartung wird konkretisiert durch das prognostizierte Ergebnis vor Zinsen und Steuern. Mittlerweile hat sich dafür der Begriff Ebit (Earnings before interest and taxes) aus dem angelsächsischen Sprachraum etabliert. Er verkörpert die entscheidende Größe bei der Berechnung. Dieses Ergebnis wird bei kleineren Unternehmen je nach Branche und Erfolgskriterien in der Regel mit einem Faktor – oft auch Multiple genannt – zwischen 3 und 6 multipliziert. Daraus folgt der Kaufpreis.

Die Anforderung des Erwerbers an den Kaufpreis

Bei jedem Kaufpreis, den der Veräußerer aufruft, sollte er genau darauf achten, dass der Erwerber die Ausgaben für die Investition in einem angemessenen Zeitraum von ca. 6 Jahren als Einnahmen aus Gewinnen zurückerhalten will, entweder als Gewinnausschüttung, die in sein Privatvermögen zurückfließt oder als Tilgungsdienst an die Hausbank. Es kommt hinzu, dass der Erwerber als künftiger Geschäftsführer eine angemessene Vergütung erwartet, die den üblichen Marktgewohnheiten entspricht. Beide Vorgänge, Rückfluss der Investitionsausgaben sowie die künftige Unternehmervergütung, sind für den Erwerber von elementarer Bedeutung. Deshalb gilt für den Veräußerer folgende Regel:

Rufe nie einen Kaufpreis auf, der es dem Erwerber nicht ermöglicht, die Ausgaben für den Kaufpreis und die Unternehmervergütung finanzieren zu können.

Sobald beide Parteien von der Richtigkeit der vorgelegten Daten und Fakten überzeugt sind, stärkt dies die Position des Veräußerers. Das Verhandlungsklima gestaltet sich konstruktiv, weil die Diskussionen über den Kaufpreis nicht in einen Meinungsstreit ausarten.

Der Kaufinteressent wird eine Prognose natürlich hinterfragen. Wenn der Veräußerer jedoch gut vorbereitet ist und faktenbasiert antwortet, dann entsteht daraus gegenseitiges Vertrauen.

Ein Veräußerer, der dieser Gesetzmäßigkeit folgt, verfügt über eine stabile Verhandlungsposition und wird deshalb sein Kleinunternehmen erfolgreich verkaufen.

Karl-Otto Billmore
Development & Strategy